【札幌 弁護士コラム】営業が決まるための共通原則とは

【札幌 弁護士コラム】営業が決まるための共通原則とは
今日は朝から夏用のスーツを求めに街に繰り出しました。
5月から5キロやせたおかげでワンサイズ下のスーツにできましたが、今後リバウンドした時に着られなくなるサイズであるため、一層身の引き締まる思いがしました。

さて、今日のスーツの購入でもそうなのですが、営業を行う、ものを売るために必要なことは細かく見ると数あれど、一番重要なことは「感じがいい」ことに尽きるのでないでしょうか。
これは100円ショップやファーストフード店のような単価が低いところでも、不動産屋や車屋のような単価が高いところでも変わるところがありません。
もちろん、単価の高いところであればサービスが良くなるはずだという意識を持つことも当然なのですが、本当にその店で買うか買わないか、という意思決定は、実はサービスの内容によるものではなく、「この店(人)は感じがいい!」と心を動かせるかどうかの2択でしかないのです。

例えば、100円ショップにほしい商品があるかどうかの電話をする場合と、車屋の担当者に質問をしようと思って電話する場合とで、電話を待たされる時間で我慢できる時間は異なるでしょうか。
おそらく多くの人は同じ時間で我慢ができなくなってしまうでしょう。
ここでは「自分の求めている商品やサービスは何か。」ということや、「自分の電話した目的は何か。」ということや、「電話がつながることによって得られる自分のメリットはどの程度か。」というところを超えて、電話応対として「感じがいい」と感じる時間は同じであることがわかります。

商品やサービスを売る側からすると「これだけメリットを出しているのだから」とか、「これだけ値引きをしているのだから」とか、「他社に比べてこれだけいい商品なのだから」とか、そういったことをいいたくなる気持ちもあるでしょうが、顧客側からしたらそんなことは関係がないことが大半です。
「いい感じ」と思われなければ商品やサービスの内容を伝えることもできないでしょうし、ましてや買おうという気持ちにさせることなどできないでしょう。

福沢諭吉は「巧言令色亦是礼(巧言令色、是れまた礼なり)」という言葉を使っていたといいます。
これは「巧言令色鮮矣仁(巧言令色、すくなし仁)」という言葉をもじったものですが、原語が「耳ざわりの良い言葉には真心が少ない。」という意味であるに対し、「耳ざわりの良い言葉を使うこともまた礼儀である。」ということを言ったものです。
すなわち、「感じがいい」と思わせることも礼儀の一つであり、それがなければ話すら聞いてくれないということを示唆しているのです。

どうやったら「感じがいい」と思われるのか、意識して行動してみるだけでも営業成績が変わってくるのではないでしょうか。



URL :
TRACKBACK URL :

コメント欄

*
*
* (公開されません)

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)