【札幌 弁護士コラム】営業力=絵を描く力+カタにはめる力

【札幌 弁護士コラム】営業力=絵を描く力+カタにはめる力

(本記事は平成28年11月19日分の未投稿記事です。)

 

経営の基本は売上げであり、売上げを上げるためには営業力が重要なことは論を待たないところでしょう。

その営業力とは何か、という点についてナニワ金融道的な表現(まだ引き続き読んでいます(笑)。)をすると「絵を描く力」と「カタにはめる力」ということができるのではないでしょうか。

 

まず絵を描く(力)とは、一般的な言い方をすると構想(力)という言葉が近いでしょう。

ナニワ金融道の中では、借金の返済計画という意味や、借金をいかに支払わせるかの(貸主側の)計画という意味で用いられています。

営業を行う中でもどのようないきさつを経て商品やサービスを買ってもらうか、という筋道を作って行動することが非常に重要です。

例えば、初めて会う人にすぐに買ってもらうのと5回目に会って初めて商品を持ち出すのとでは話の進め方が違うでしょうし、1個の商品を高く買ってもらうのと多数の商品を安く買ってもらうのとでは営業にかけられるコストが違うことになります。

このため営業を行うにあたっては事前に売上個数、値段、対象者、期間、割ける人員と時間などを決めておく(絵を描いておく)必要があり、その巧拙が売上げに反映されます。

 

一方、カタにはめるとは、あまりいいニュアンスではないのですが、決まりきったやり方に持っていく、という表現が近い意味でしょう。

ナニワ金融道の中では、債務者に借入れを申し込ませたり、保証人を付けさせたり、不動産を担保に入れさせたりするケースにおいて使われる言葉です。

営業においても、スキルが上がってきて契約が取れるようになってくると、売れるパターンが分かってくるものです。

しかし、パターンがわかっても見込顧客をどうやったらそのパターンに載せるかがわからない、というステージが発生します。

そこでいかにして見込顧客をこのパターンに載せるかのテクニックが必要になってきます。

営業を行うにあたっては、いかに自分のペースに引きずり込み、決まったパターンに載せて行くかの力も問われます。

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