【札幌 弁護士コラム】営業の秘訣は共通項の多さ?

【札幌 弁護士コラム】営業の秘訣は共通項の多さ?

今日は朝からぐずついてますが、午前中から業務提携先の会社での打合せ、つなぐ相続アドバイザーズの打ち合わせ、保険代理店での家族信託の説明を行い、夜は大学の先輩の上場企業の社長さんと会食の予定です。

 

さて、企業がスタートするにあたりまず問題になるのが営業、仕事の獲得の問題です。

この問題については様々なマーケッターと呼ばれる人やコンサルタントと呼ばれる人がいろいろなことをおっしゃっていますが、自らの状況に当てはめたときになかなか簡単に対処できるものではありません。

 

顧客からして商品やサービスを選ぶ基準というものは様々にあります。

品質、機能、効用で比較するのはもちろんですが、価格、アフターサービス、保証も当然考慮に入れるでしょうし、ブランドイメージ、評判、クチコミなども勘案されます。

このようなことはマスマーケティングにおいて特に妥当することだと思いますが、私(荒木)のような小規模事業者であればそこまで訴えていくのは実際には困難であり、相対での営業をどうするか、という点が一番の課題になります。

 

その相対での営業というのも様々に語られているわけですが、私が考えるもっとも重要な要素は「共通項」です。

例えば、出身地、出身校、住所、年齢、経歴、家族構成などは分かりやすいところですが、それ以上に大きいのは感性、言語、常識といったものではないかと思います。

感性、言語、常識というのは茫漠としたものですが、実際には取引において随所に出てきます。

例えば実際に感じたことがあるものとしては以下のようなものが挙げられます。

 ・メールの返信の早さ

 ・報連相の頻度

 ・メール、電話、面会の使い分け

 ・提出される資料のまとめ方

 ・説明資料をどの程度作り込むか

 ・いくつ先のスケジュールまで考えているか

 ・電話にでられなかったときの対応(折り返しの電話をするか)

 ・待ち合わせをするときの場所の指定

 ・予定時刻に来る確率

 ・どの程度自らに有利な条件を求めるか

 ・金銭を約束どおり支払うか

このようなもので合う、合わないということを判断していることが往々にしてあるように思います。

これらのうちある程度の個性として認められる部分もあるでしょうが、一流と呼ばれる人において共通する部分についてはそれに合わせられるようにしなければ、市場においてどこかで頭打ちになってしまうものと考えられます。

合わせられるようにするためには一流の人と会ったり、本を読んだりして地道に学ぶよりないのではないでしょうか。

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