【札幌 弁護士コラム】自分が提供したい価値は相手がほしいもの?

【札幌 弁護士コラム】自分が提供したい価値は相手がほしいもの?

人の価値基準とは極めて様々です。

昨日、生命保険のトップセールスマンの方とお話をしていて改めてそう思いました。

 

この方は数年来、懇意にさせて頂いているのですが、営業の技法を直接お伺いしたことがありませんでした。

今回は家族信託を広めるためにどのような方法を取ればよいか、保険のセールスマンの方にどのようにアプローチすれば喜んで貰えるかをお伺いするためにお話させていただく場を設けました。

そして、「家族信託をどのようにセールスマンの方にお伝えすれば喜んで頂けますか。」とお訊きしたところ、なかなか意外な回答が返ってきました。

「俺たちはお客様に会いに行く口実になる小ネタを持っていたらそれでいいんだよ。荒木さんを紹介できるということだけでも十分な価値になるし。」といったご回答でした。

 

これを聞いて今まで考えてきたような「保険と家族信託の親和性はどうか」とか「保険の営業において家族信託に関するどのような知識が使えるのか」とか「セールスマンにとって家族信託を勉強する費用対効果はどうか」といったような疑問が雲散霧消するような重いになりました。

 

この方は非常に優秀なセールスマンですので、どこまで一般的に通用する話かはよくわかりませんが、自分か提供しようと考えている価値と他の方が価値と感じるものが異なる場合がある、むしろ異なることが普通と考えたほうがいいと思うに至りました。

ひいては自分が価値と考えていることが実はお客様にとって価値ではなく、ニーズが別のところにある、ということはOSレベル(仕事をする上で根本的なレベル)でのバグと考えるべきことと再認識しました。

当たり前のようですが、これのギャップの調整がうまくできている人は極めて少ないように思います。

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